Revista Puerta de Embarque

Manuel Roca, director general de Atrápalo

By on mayo 26, 2014

«SOMOS UNA EMPRESA HIPERSANEADA»

Hace 14 años nació Atrápalo, una puntocom especializada en productos de ocio. Buenos precios, agilidad y una oferta atractiva, en consonancia con lo que el público desee, han sido sus señas de identidad. La temprana expansión internacional (ahora está presente en 10 países) dejó claro que el modelo tenía mucho recorrido. Manuel Roca, CEO de la empresa y uno de sus socios fundadores, explica algunas de las peculiaridades de Atrápalo, como su sistema de ‘autofinanciación’ o su ‘filosofía RSC’.

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La expansión en el mercado latinoamericano arrancó en 2009, primero entrando en Chile. ¿La decisión estuvo motivada por la ambición de crecer o empujados por la crisis económica en España?

Un poco por las dos cosas. Por un lado, veníamos de crecer casi doblando nuestra dimensión de año en año. En ese entorno es muy difícil pensar en otra cosa que no sea mantener tu barco a flote. Porque crecer mucho también es malo para una empresa si no se sabe reabsorber ese crecimiento. Cuando el crecimiento deja de ser tan grande tienes la capacidad mental para pensar en otras opciones.

Pero el paso se da bastante al comienzo de la crisis, ¿ya estaba en estudio?

Vimos claramente que la situación que habíamos vivido en España no se iba a repetir y consideramos la posibilidad de probar el modelo fuera. El plan original no incluía la internacionalización, pero después empiezas a plantearte por qué no.

¿Y por qué Latinoamérica y no antes Portugal, por poner el caso?

No es un tema de distancia, sino de dónde hay realmente una oportunidad de negocio. Además, Latinoamérica por cultura era lo más cercano.

¿Qué porcentaje de las ventas procedió en 2013 de Latinoamérica?

En torno a un 25%. Está creciendo muchísimo porque hay distintos países que están «cogiendo el momento».

¿Cuál ha sido el mercado más complicado para introducirse?

Latinoamérica es un continente en sí mismo, pero Brasil es otro continente, por ejemplo. Y este país hay que abordarlo de otra forma porque es muy distinto en regulación, fiscalidad, etc. Ahora también hemos entrado en Argentina, otro país en cuyas «aguas estamos navegando»… Pero lo esencial es que tiene sentido que estemos presentes en los grandes mercados latinoamericanos y de ahí esta apuesta reciente por Argentina y también por México.

Han destinado 8 millones de euros a toda esta expansión internacional ¿De dónde procede la financiación?

Autofinanciación. Somos una empresa hipersaneada. Pensamos que se pueden hacer las cosas por un camino diferente al endeudamiento. En Atrápalo Intentamos hacer una gestión muy solvente y «tradicional» para lo que suele ser el mercado de las empresas tecnológicas. Es nuestra forma de hacer las cosas, hay muchos otras e incluso puede que a otros les salga mejor, pero a mí me importan poco las comparaciones. Me interesa lo que yo hago y el entorno que construyo dentro de la empresa.

Y ahora el objetivo es ¿abrir nuevos mercados o consolidar los que hay?

En nuestro plan estratégico no se contempla la apertura de nuevos mercados, pero este plan se revisa cada seis meses. En cualquier caso no tenemos idea a medio plazo de abrir nuevos mercados, sino de consolidar los que tenemos. Hay seis países y seis equipos, con unas 200 personas trabajando en el exterior.

¿Qué previsión de negocio tienen para 2014?

Apuntamos a una facturación global de unos 315 millones de euros. La cuota de Latinoamérica crecerá por varias razones, porque comparativamente hablando estamos en más países que el año anterior y porque esos países se van consolidando y van aportando más facturación.

En los últimos meses se habla en el sector de una recuperación de la demanda nacional. ¿Coincide con las ventas y percepción de Atrápalo?

Sí, pero de una forma muy tímida. Tanto que no sabes si creértelo o si es un tema estacional. Hay un indicador que no se nos puede pasar por alto: mientras tengamos un desempleo del 26% y una fiscalidad agobiante, ¿qué recuperación del consumo va a haber?

El crecimiento ha venido, por tanto, de los mercados exteriores…

Ha venido mucho por los mercados exteriores y, en menor medida, por España. Aquí hemos crecido muy poco. Aunque no es un drama no crecer. No pasa nada mientras que tu negocio sea rentable y lo tengas bien dimensionado. Hay temas coyunturales con los que tienes que saber convivir.

El éxito de Atrápalo puede estar en su modelo de negocio de outlet de productos de ocio con precios competitivos, que se ajusta muy bien a la situación económica…

No necesariamente somos más baratos que la competencia, ni es exacto decir que seamos un outlet. Somos una empresa con una misión muy clara: hacer que la gente se lo pase bien. Dentro de eso añadimos que se lo pase bien fuera de casa, haciendo cosas y en ese salir de casa hemos configurado nuestro portafolio de productos. Siempre hay un desajuste entre la demanda y oferta, también en el ocio, y siendo ágiles como somos proponemos al empresario de ocio que dé salida a ese exceso de oferta a través de Atrápalo, ofreciendo alguna ventaja o descuento. Pero es cierto que también tenemos otros productos exclusivos para nuestros clientes.

A nivel de producto, ¿qué segmento pensáis desarrollar más en el futuro?

Todos. No es avaricia, sino parte de nuestra misión.

El segmento de ocio urbano están entrando nuevos operadores, ¿dejará de ser tan rentable?

Cuando nosotros empezamos había unos operadores inmensos propiedad de las cajas de ahorro. Y sobrevivimos a pesar de estas empresas que estaban totalmente financiadas. Ha habido un ajuste en el mercado y ahora hay nuevas oportunidades. Ahí estaremos nosotros.

El ocio es un producto que deja poco margen…

Pero también es el que más volumen de ventas tiene.

Filosofía de equipo

La idea de Atrápalo surgió al parecer del proyecto común de unos amigos que apostaron por dar el salto a emprendedores. ¿Cómo fue?

Los negocios pueden empezar de muchas formas. Primero tienes que ver la necesidad y visualizar el cómo lo puedes llevar a cabo. Esto hicimos durante nueve meses previos a la constitución de la sociedad. Luego, cuando ya tienes más o menos un dibujo mental, que no deja de ser tu «autocreación», lo tienes que «debatir» de alguna manera con el sector porque lo importante no es tu idea… aunque los emprendedores seamos a veces tan recelosos con nuestros proyectos. De hecho, la idea es lo menos importante porque ideas buenas hay muchas. Lo que es difícil es la gestión, el llevarlo a cabo, las pequeñas decisiones que hacen que vaya en la dirección correcta.

Entonces, ¿qué sería más importante: la idea, la financiación o hacer equipo?

Lo complicado es hacer equipo… ¡y es lo fundamental! Una empresa es una organización de personas en la que se trabaja bajo un objetivo común, creando una cultura que estreche lazos de cooperación entre la gente. Esa es nuestra política activa. Nuestro ADN es hacer equipo y somos una plantilla de más de 400 personas.

Son también una empresa comprometida con la Responsabilidad Social Corporativa (RSC).

Intentamos llevar esa misión de hacer que la gente se lo pase bien a todos. Nuestro programa de RSC se marca ese objetivo, pensando en personas que no tienen salud, no pueden moverse o no tienen recursos. A través de nuestros colaboradores ofrecemos productos de ocio urbano en una acción conjunta para quienes no puede permitirse pagar esa entrada. El equipo Atrápalo Social se ocupa de estos acuerdos trabajando con diferentes asociaciones y fundaciones. Comenzamos hace sólo seis meses así que de momento son unas 80 ó 90 personas las que se han beneficiado.

Otra cosa que hacemos y es una práctica que nos gustaría que se extendiera a otras empresas es el redondeo solidario. En la factura final de la compra siempre hay unos céntimos sobrantes y le ofrecemos al cliente que renuncie a ese cambio redondeándolo a la unidad en favor de un fondo social. Atrápalo aporta la misma cantidad que cede cada cliente. No pretendemos ser una ONG, pero creemos que se puede ganar dinero y devolver una parte a la sociedad de lo que ella nos da. Es una visión más completa de lo que debe ser una empresa.

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